コロナ禍が変えた企業の取引形態

新型コロナウイルス感染症拡大により、日本の中小企業を取り巻く事業環境も大きく変化しました。

特に、企業のこれまでの対面営業や販路開拓のツールである商談会、見本市等が実施できなくなるなど従来の取引業態に大きな支障が生じました。このビジネス環境の急変により企業も変化をすることが求められ、さまざまな業界でDXの推進が叫ばれています。

全国中小企業振興機関協会が行った調査によると、コロナ禍の影響は企業活動の中でも営業活動への影響が大きいことが分かります。

出典：東京商工会議所 中小企業委員会（2020）「中小企業の経営課題に関するアンケート」 調査結果」

そんなコロナ禍を経て、新規で販売先を開拓するための営業活動の方法も変化していることが分かります。対面での活動が減り、オンラインを利用した営業方法に重点をおく企業が増えました。 出典：公益財団法人 全国中小企業振興機関協会　デジタルトランスフォーメーションを活かした中小企業の販路開拓に関する調査研究報告書

そのような取り組みに対して、どの施策も４割以上において効果が得られています。特にホームページ作成やSNS等の活用は中小企業の経営課題のひとつである新規顧客開拓に貢献していると考えられます。

IT利活用に関する課題

今後の企業の活動に大きな期待がかかるIT利活用ですが、いざはじめようという段階で直面する課題について調査結果を見てみます。特に課題として挙げられているのが「導入効果がわからない、評価できない」という課題であり、おそらくIT利活用の効果を判断するできる知見や人材が足りないことが理由の一つとして考えられます。

福岡市オンライン活用型事業再構築サポート事業とは

福岡市では市内に事業所を置く中小企業・小規模事業者などの販路拡大・生産性向上の支援を目的として「オンライン活用型事業再構築サポート事業」を行っています。

中小企業のオンライン化支援に豊富な実務経験のある専門家が、オンラインを活用した営業活動のノウハウを共有し、営業活動・販路拡大の計画の実行・検証までをしっかりサポートします。デジタルの知識やノウハウが足りない企業様が安心して参加いただける事業となっています。

店舗型営業からMAツールを利用した新たな営業手法に転換

従業員２名で営む小規模事業者であるI社は印刷小売業を営んでいます。そんな同社の事業は法人向け・個印章の企画製造販売、名刺やロゴマークの企画・制作、起業家をサポートする「企業カフェ」の運営です。

同社は店舗型営業を行っていましたが、コロナ禍により営業活動に大きな支障をきたしていました。そこでデジタルツールの活用による新たな販路を開拓し、集客と売り上げをアップさせたいという思いから事業にエントリーしたそうです。

同社はオンライン活用の重要性は認識していたものの、オンラインツールを効果的に使いこなせていない、従来の店舗型営業手法から新しい手法を見いだせていないということが課題として挙がっていました。また、オンライン活用を通じて多くの起業家との設定を作りサポートしたいという思いもあったそうです。

そこでマーケティングオートメーションの定義理解をはじめとして、ターゲットの選定とペルソナの設定、起業家が集まる職である税理士・司法書へのアプローチ、MAツールを活用した営業手法の実践、「営業」や「ビジネス」そのもの考え方に関する協議などを派遣された専門家とともに行いました。

そのような取り組みの結果、同社の担当者は自社の特徴を訴求する前に、世の中のニーズから訴求していくという営業の流れを習得し、税理士事務所・司法書から 17 件の問い合わせを獲得、 12 社と商談を実施し、３社から受注を獲得することに成功しました。

今後、オンライン活用を進める上で重要な効果測定する重要性や、その効果測定から抽出された仮説や課題点に基づいて改善策を立てること、そしてメール文章やターゲット選定のABテストによる精度向上を目指すとのことです。

同社の担当者は当事業に参加することで。MAツールを活用した営業手法を実践することができ大変参考になったと答えています。

福岡市オンライン活用型事業再構築サポート事業のご紹介

多様化するニーズに応えるためにも積極的に社内のデジタル化を促進し新たな販売ルートを開拓してみてはいかがでしょうか。福岡市の事業であるため、対象の企業は専門家の派遣を５回まで無料で受けることができます。デジタル化が進めば人手不足の解消にもつながるかもしれません。ぜひこの機会に参加してみてはいかがでしょうか？

⇒「福岡市オンライン活用型事業再構築サポート事業」の詳細はこちらからご覧ください。